– Jeżeli sprzedawca spotyka się z drugą osobą i ma „spięte pośladki”, że musi sprzedać, tu się uśmiecha, ale myśli „kup, sukinsynu, bo mi braknie do planu”, to klienci to przecież wyczują. O wiele lepsza sytuacja jest wtedy, gdy sprzedawca jest zrelaksowany, ciekawy drugiego człowieka – przekonywał w piątek w hotelu Hilton Garden Inn w Rzeszowie Jacek Rozenek.
Znany aktor filmowy, telewizyjny i teatralny, który od 20 lat zajmuje się działalnością szkoleniową w zakresie komunikacji, prezentacji, przywództwa oraz rozwoju osobistego, był największą gwiazdą drugiego dnia Mega Rzeszów Conference.
Rozenek: Sprzedawać bez „spiętych pośladków”
Rozenek przypomniał, że w czasach, kiedy nabywał pierwszych doświadczeń związanych ze sprzedażą, była ona oparta na produkcie, bo tych produktów nie było wówczas zbyt wiele. Kolejny etap zaczął się wtedy, gdy produkty były już dostępne, a sprzedaż oparto o rozpoznanie potrzeb klienta. – Część sprzedaży w Polsce jest jeszcze na tym etapie. Pytamy „jakie ma pan potrzeby”, klient odpowiada, a my na to „to świetnie, mamy dla pana produkt” – opowiadał Rozenek.
Obecny trend w sprzedaży mówi, że trzeba ją oprzeć na zbudowaniu relacji z klientem. Rozenek odniósł się do tego sceptycznie: – Koleś nie potrafi zbudować relacji z własną żoną, własny pies go gryzie, a on bredzi, że buduje relację z klientami.
Zdaniem aktora, sprzedaż należy budować na szacunku i zaufaniu. – „Pan jest dla mnie ważny, pana potrzeby są dla mnie najważniejsze” – staram się nie serwować takich kotletów swoim klientom. Kiedy mnie pytają, dlaczego się staram, to mówię prawdę: bo mam trzech synów, więc mam się dla kogo starać. Kiedy zrobię dobrą robotę, to wystawiam fakturę, a wy ją zapłacicie. A potem następną i następną. Dbam o swoje dzieci, a nie o was.
Rozenek dodał: – Bardzo lubię tych ludzi, dla których pracuję, ale jeszcze bardziej lubię swoją rodzinę. A to oznacza, że będę się dla tych klientów starał, bo ich szanuję, dbał o nich, a jak będzie jakiś kłopot, to im pomogę. A źródło tego jest w moim systemie wartości, a nie w ogólnym zakochaniu się w drugiej stronie. Z tego się bierze zaufanie. To jest sprzedaż oparta o rekomendację ekspercką, o głęboką wiedzę, tu się nie da oszukać, tego się nie da zrobić szybko, na to nie ma prostej techniki.
Rozenek stwierdził, że, owszem, są proste techniki szybkiej sprzedaży, ale on woli inny rodzaj biznesu: na obszarze, gdzie powoli tracimy konkurencję, albo konkurencja istnieje, ale ma relatywnie niewielki wpływ na nasze przychody, przestaje być zagrożeniem, a staje się wyłącznie mądrą stymulacją. – Czyli nie robimy tego ze spiętych pośladków, ale z frajdy, że uprawiamy fajny biznes. To jest biznes, któremu hołduję: oparty na zaufaniu, skupiony na indywidualnej osobie, na jej potrzebach – podkreślił aktor i trener biznesu.
W swojej działalności Rozenek stara się zrozumieć biznes, jaki prowadzą jego klienci. Dlatego poświęca dziesiątki godzin na rozmowy na ten temat. – Później, realizując z nimi projekty, mówię rzeczy, które w 100 proc. odnoszą się do ich biznesu. Wtedy chcą ze mną pracować, uważają, że warto, jeżeli wnoszę tę wartość dodaną – stwierdził Rozenek.
Aktor podkreślił, że w ciągu roku musi wygenerować 5 nowych technik i sposobów sprzedaży, co oznacza, że musi przetestować ich ok. 30, bo nie wszystkie mu opowiadają. Aby to zrobić, musi wiele czytać, szukać inspiracji – jest to ogromny wysiłek, który jednak daje dynamikę intelektualną. I właśnie ta dynamika, wewnętrzne bogactwo – a nie pieniądze – to, zdaniem Rozenka, największy uzysk, jaki można mieć z pracy w handlu. Oczywiście, poza systemem wartości, który musi temu towarzyszyć.
Rozenek podpowiadał także zgromadzonym na sali handlowcom, że jeżeli chcą poszukać nowych, fajnych, zabawnych technik sprzedaży, to powinni w pierwszej kolejności nauczyć się zadawać wyłącznie pytania otwarte i nie dawać przy tym żadnych sugestii klientom.
– Jestem w momencie, w którym już mam kłopot ze skonsumowaniem tego co zarabiam, i chwała Bogu, dlatego robię różne fajne, dziwne i odjechane rzeczy, np. funduję stypendia dzieciakom. Natomiast największym bonusem jest to, że mam po latach frajdę ze spotykania się z ludźmi, że mnie nie boli, jak mówią „nie”, że mnie zaskakuje, jak często mówią „tak”, że w którymś momencie ludzie chcą od nas kupować, bo czują, że ich po prostu lubimy.
Stępnik: Kto pyta handlowców o ich emocje?
Wystąpienie Rozenka było zwieńczeniem Mega Rzeszów Conference, Wcześniej wiele mówiono o roli emocji w sprzedaży. Bardzo ciekawe wystąpienie miał Mariusz Stępnik, specjalista zarządzania zasobami ludzkimi, Certyfikowany Coach i Certyfikowany Trener NLP. Podkreślił, że handlowcom powtarza się, iż muszą się skupić na kliencie i jego emocjach. Oczekuje się od nich perfekcjonizmu, idealnego przygotowania, megaskuteczności. – Przychodzi klient, mamy zbadać lub wykreować jego potrzeby, przygotować, dostosować ofertę bazując na jego emocjach, wywołując te emocje według chronologii, którą pokazali nam trenerzy, warsztaty, nasi zwierzchnicy – mówił Stępnik.
Problem, jego zdaniem, polega na tym, że nikt nie pyta o emocje samego handlowca. Gdy naraz przestaje być skuteczny, piętnuje się go na forum, ale nikt nie zapyta, co się z nim dzieje, jak się czuje, czy może ma jakiś problem w rodzinie.
Handlowcom mówi się, by problemów prywatnych nie przenosili do pracy. Jednym się to udaje, innym nie. Czasami przenoszą natomiast problemy z pracy o domu. Mariusz Stępnik podkreślił, że jest to właśnie jego przypadek. – Do końca będę dziękował mojej rodzinie, że to wytrzymała. Bo ja w domu musiałem upuścić emocje, które mi towarzyszyły. Tam, gdzie nie ma tego wsparcia, pojawia się wódka, środki dopingujące, zdrady. Znam przypadki superhandlowców, którzy umawiają się w agencji towarzyskiej nie po to, by się przespać z opłaconą osobą, ale by pogadać, bo potrzebują wsparcia – mówił Stępnik.
Prelegent stwierdził, że „wyścigowi szczurów”, w którym uczestniczą handlowcy, towarzyszą z reguły niekorzystne emocje. – Ścigamy się o pół centymetra, o milimetr, żeby być lepszym. A kiedy się ścigamy, jesteśmy w trybie awaryjnym. Przyglądając się działom handlowym w dużych firmach zauważam, że oni są w trybie awaryjnym nie dzień, nie miesiąc, nie rok. Ile można biegać na setkę z prędkością sprintera?
Stępnik podkreślił, że handlowiec nie jest maszyną, robocopem czy cyborgiem. Jest człowiekiem wrażliwym, o czym świadczy to, że pracuje na inteligencji emocjonalnej. Dlatego sformułował następującą radę dla słuchaczy: – Nie gonić, bo zabijasz kreatywność. Masz prawo zwolnić, masz prawo popełniać błędy, masz prawo powiedzieć „stop, teraz chcę porozmawiać z sobą”. Masz prawo powiedzieć swoim przełożonym i sobie, że jako sprzedawca jesteś istotą żywą i masz uczucia.
