– Kosi miliardy? Prawda. Ale musimy zaznaczyć, że te miliardy odnoszą się do obrotów całej sieci naszych sklepów franczyzowych – prostuje Krzysztof Tokarz, prezes i założyciel Grupy Kapitałowej Specjał. Na wywiad trzeba się z nim umawiać ze sporym wyprzedzeniem. Poświęca firmie po kilkanaście godzin dziennie, a grafik i tak jest napięty. Wymagający od siebie i pracowników. Słabość? Spóźnienia. – Nie wynikają ze złej organizacji czasu – zaznacza. – Raczej za dużo chcę zrobić. Mam, oczywiście, świetny zespół, ale uważam, że energia i pasja udziela się, więc moja obecność jest potrzebna.
To jedna z tajemnic sukcesu firmy, którą 27 lat temu założył w Rzeszowie. Zaczynał od sklepu i hurtowni spożywczych. Dziś Specjał jest w Polsce drugim co do wielkości dystrybutorem FMCG, czyli produktów szybko zbywalnych, a mówiąc inaczej, wszystkiego, co można kupić w supermarkecie. Obsługuje ponad 20 tysięcy sklepów oraz hurtowni i zatrudnia ponad 5 tysięcy osób. To jedno z najszybciej rozwijających się przedsiębiorstw w kraju. Firma poszerza sieci franczyzowe Nasz Sklep, Delikatesy Sezam i Delikatesy Premium Nasz Sklep, Livio. Posiada Agencję Ochrony Specjał oraz hurtownie farmaceutyczne i sklepy medyczne (Cezal Rzeszów i Cezal Śląski), a trzy lata temu uruchomiła spółkę Specjał Finanse. Obroty Grupy wynoszą 1,67 mld zł rocznie. 5,56 mld zł to wynik sieci franczyzowej PSH Nasz Sklep, a 2,43 mld zł – sieci Livio. Obie skupiają niemal 6 tysięcy sklepów. Specjał stale tę liczbę poszerza. Robi to skokowo – dzięki przejmowaniu innych sieci handlowych. Nad takimi przejęciami pracuje także teraz, bo kolejny cel, jaki wyznaczył sobie i swojemu zespołowi Krzysztof Tokarz to 10 tysięcy placówek. Patrząc na historię jego firmy, można się spodziewać, że dopnie swego.
Inżynier stawia na handel
55-letni Krzysztof Tokarz pochodzi z Jarosławia. Wydział Mechaniczny na AGH ukończył w 1986 roku. Cztery lata później inżynier, świetnie znający się na projektowaniu suwnic i innych maszyn, zarejestrował firmę handlową Specjał.
– Zaraz po studiach pracowałem w państwowych przedsiębiorstwach – wspomina prezes Tokarz, wymieniając Zakład Transportu Energetyki, Conres, a w końcu Biuro Projektu Budownictwa Przemysłowego. – Bardzo mile wspominam tę pracę, bo dawała mi dużo satysfakcji i nie powodowała stresu, a wszystko w miłym towarzystwie. W tym czasie spokojnie mogłem budować w Rzeszowie dom dla mojej rodziny. Własnymi rękami, bo po pracy w biurze zakasywałem rękawy i nosiłem cegły jako pomocnik na placu budowy.
Dlaczego postanowił zająć się handlem? – Nasze biuro projektów wykonywało zlecenia m.in. dla NRD. Po upadku muru berlińskiego i połączeniu NRD z RFN, polska myśl techniczna przestała im już być tak potrzebna, więc u nas zaczęły się zwolnienia. Nie chciałem bezczynnie czekać na to, o czym inni zdecydują. Pomyślałem, że wolę mieć coś swojego i być niezależnym. W powiatowym biurze pracy uzyskałem dotację na uruchomienie pierwszego biznesu. To była niewielka kwota, która pozwoliła raptem na zakup przyczepy. Ale właśnie tak to się zaczęło. Od małego sklepu, który prowadziłem we własnym domu.
Ponadprzeciętną przedsiębiorczością wykazywał się już na studiach. – One najwięcej mi dały – przyznaje. – Byłem bardzo aktywnym studentem i wciąż angażowałem się w jakieś pozaprogramowe działania. Organizowałem giełdy narciarskie, aerobiki, obozy wędrowne, kajakowe. Lubiłem integrować ludzi, a w Krakowie, gdzie była 10-tysięczna rzesza studentów, mogłem się wykazać. Na studiach też pracowałem i zarabiałem.
Żyłkę społecznika odziedziczył po ojcu. Kazimierz Tokarz w czasie II wojny światowej za działalność w organizacji podziemnej został aresztowany przez Gestapo i trafił do Oświęcimia z pierwszym transportem więźniów Polaków jako numer 282. Zdołał przeżyć i mimo tragicznych, wojennych doświadczeń, całe życie zarażał innych energią i optymizmem.- Do śmierci był harcerzem – uśmiecha się prezes Tokarz i pokazuje wspomnienia ojca, których drugie wydanie zbiegło się z 25-rocznicą powstania Grupy Kapitałowej Specjał. – Tytuł, „Nie tracić nadziei” przypomina o sile charakteru ojca i samozaparciu, które sprawiło, że się nie poddał i przetrwał.
Tę siłę charakteru Kazimierz Tokarz przekazał dzieciom. I zapewne także ona tkwi w źródłach dzisiejszych sukcesów Specjału. Dojście od przydomowego sklepiku do potężnej franczyzowej sieci wymagało bowiem nie tylko nosa do biznesu, ale także wytrwałości i odwagi do podejmowania ryzyka. Początkujący detalista już w 2000 roku zainteresował się sprzedażą hurtową.
– Stało się tak, ponieważ obok mojego sklepu powstała konkurencja i pomyślałem, że dalsze prowadzenie małego punktu przy większym i z bogatszą ofertą jest bezsensowne – stwierdza Krzysztof Tokarz. – Szukając niszy, zacząłem prowadzić sprzedaż mikrohurtową. Momentem przełomowym była informacja, że polscy producenci produktów spożywczych, a wśród nich Zakłady Przemysłu Cukierniczego „San” w Jarosławiu, zastanawiają się nad stworzeniem hurtowni patronackich. Pomyślałem, że pojadę do tych firm i zaproponuję im współpracę. I, rzeczywiście, udało mi się kilku prezesów przekonać. W 1993 r. uzyskaliśmy status hurtowni patronackich. Umowy, często na wyłączność, dały nam siłę. Mieliśmy w ofercie m.in. Liwocz, Skawinę, Roksanę. Ze wspomnianej fabryki „San” odbieraliśmy nawet 10 proc. produkcji. Jako operatorzy regionalni zamawialiśmy większe dostawy, co przekładało się na lepsze ceny. Sukces mobilizował do kolejnych działań. Walczyliśmy o zwiększanie sprzedaży, musieliśmy zatrudnić przedstawicieli handlowych. Zaczęliśmy się dynamicznie rozwijać.
W nowej dla Polski rzeczywistości gospodarczej tworzyli podstawy rynku, na którym już nie obowiązywały socjalistyczne zasady.
– Przeszliśmy do ekonomii, w której o sprzedaży decydowało to, czy towar jest dobry czy zły, tani czy drogi, dostępny czy nie, czy jest stabilność dostaw. Te nowe podstawy budowaliśmy z innymi przedsiębiorstwami. Ale dziś wielu z nich już nie ma. Specjał przetrwał jako jeden z nielicznych – stwierdza założyciel firmy.
Krzysztof Tokarz Fot. Tadeusz Poźniak
Polskie sklepy kontra Zachód
W 1995 roku Specjał otworzył firmę ochroniarską i porządkową. – Chodziło o „drugą nogę” i bezpieczeństwo dla całego biznesu. Teraz tych nóg jest już cztery, bo mamy także branżę medyczną i firmę finansową – tłumaczy prezes, zaznaczając, że rozwój Specjału był dynamiczny, ale też zrównoważony, co jego zdaniem jest w biznesie bardzo ważne.
W historii firmy znajdziemy, oczywiście, kamienie milowe. Pierwszy to wspomniane już otworzenie hurtowni patronackich. Kolejny – decyzja o stworzeniu własnych sklepów. – To zmusiło nas do zbudowania profesjonalnej kadry. Dla mnie oznaczało zaś przejście z jednoosobowego zarządzania do kierowania zespołem menedżerów. Niektórzy z nich wywodzili się z już zatrudnionych pracowników i do dzisiaj z nami są. To ludzie, z których zdaniem się liczę i na których mogę polegać. Dołączył do nich także mój syn.
Sprzedaż detaliczna pod szyldem należących do Specjału Naszych Sklepów szła dobrze i na bazie tego formatu firma rozpoczęła tworzenie sieci franczyzowej. – To był następny kamień milowy. Franczyza pozwoliła nam pójść szerokim strumieniem w Polskę. Zaczęliśmy pozyskiwać sklepy w całym kraju. Wymusiło to na nas inne podejście do biznesu FMCG – popatrzenie na sklepy jako partnerów, a nie tylko odbiorców towaru. Gazetki, marketing, szkolenia, planogramy w sklepach. Kilkanaście lat temu uczyliśmy się tego wszystkiego, podglądając sieci zachodnie, w Polsce i za granicą. Biedronka, Lidl, Kaufland, Auchan to trudni przeciwnicy. Bardzo dobrze zorganizowane, a przede wszystkim bardzo bogate sieci, które stać na to, aby nawet przez kilka lat dofinansowywać nieopłacalny sklep. Przy czym akurat marki, które wymieniłem, prowadzą w Polsce bardzo rentowny biznes. Mimo to stworzyliśmy skuteczną platformę do konkurowania z nimi i dołączają do nas kolejne sklepy. Budzimy ich zaufanie nie tylko jako właściciel ogólnopolskiej hurtowni spożywczej, ale również firma z doświadczeniem w sprzedaży detalicznej, posiadająca przecież 45 własnych sklepów różnego formatu – najwięcej o powierzchni 200-300 m kw., ale i tak duże, jak liczący 1200 m kw. obiekt w Gdańsku, czy zupełnie mały, 50-metrowy punkt w Lubelskiem. Nawet jeśli niedaleko jest Biedronka, to Nasz Sklep również dobrze funkcjonuje i ma swoich klientów. Polski handel nie jest skazany na przegraną, nawet jeśli zagraża mu kapitał portugalski, niemiecki, czy francuski. Owszem, polskim kupcom jest bardzo ciężko, bo nie dysponujemy tak dużymi środkami, ale jednocząc się, działając razem i pomagając sobie w różny sposób możemy z nimi skutecznie konkurować – mówi Krzysztof Tokarz. O tym, że polskie sklepy muszą się zjednoczyć, aby skutecznie konkurować z hiper- i supermarketami zachodnich marek, wiedział jeszcze zanim w Rzeszowie stanął pierwszy wielkopowierzchniowy sklep. E.Leclerc przy ul. Rejtana wyrósł w 2001 roku, a prezes Specjału już w 1998 roku zainicjował powstanie Polskiej Sieci Handlowej „Unia” z siedzibą w Rzeszowie, do której dołączyły firmy: Lemonex Lublin, Mazex Tomaszów Lubelski, Rafa Nowy Sącz i Wenta Krosno.
– Razem negocjowaliśmy ceny u producentów. Ta organizacja do dzisiaj funkcjonuje, chociaż Specjał już do niej nie należy. Byłem zwolennikiem powiązania kapitałowego i stworzenia jednej firmy, z jednym NIP-em i zarządem. Nie wyszło. Za to z paroma firmami dogadałem się i połączyliśmy swoje siły. I może w mniejszym formacie, ale jednak, zacząłem realizować swój plan, tworząc ogólnopolską hurtownię spożywczą. Ona cały czas się rozwija i dziś jest w Polsce drugą potęga po Eurocashu – podkreśla prezes Specjału. Z tamtym okresem wiąże się jeszcze jedna ważna decyzja, którą lokalni patrioci od czasu do czasu wypominają szefowi Specjału – przeniesienie siedziby firmy do Warszawy. Tam mieści się ona do dziś, chociaż serce Specjału bije przy ul. Ciepłowniczej w Rzeszowie i tu zapadają najważniejsze decyzje.– Zdecydowały o tym względy biznesowe – tłumaczy Krzysztof Tokarz. – Kiedy staliśmy się firmą ogólnopolską, negocjacje warunków zakupowych z pozycji Rzeszowa nic by nam nie dały. Bardzo wiele budżetów i decyzje co do nich zapadają w Warszawie. Przeniesienie siedziby firmy do stolicy było dobrym posunięciem.
Jednym z ważniejszych kroków w dążeniu Specjału do dominacji na rynku sprzedaży hurtowej było przejęcie w 2007 roku kilkunastu podmiotów z branży FMCG. A następnie kupno w 2013 roku spółki LD Holding, zarządzającej Livio. To zwiększyło siłę Grupy Specjał o 1700 sklepów. Kolejne przejęcia stały się kwestią czasu. Miał na nie apetyt nie tylko Krzysztof Tokarz, ale i konkurencja. W 2014 licytowano się nawet, kto ugra więcej.
– Eurocash obiecywał zwiększyć sieć do 17 tysięcy sklepów, Makro – do 2,5 tysiąca, Żabka i Biedronka – do 5 tysięcy, a my chcieliśmy mieć 10 tysięcy do końca 2017 roku – wspomina prezes Specjału. – Nikomu się nie udało, ponieważ w międzyczasie wydarzyło się kilka niezależnych od nas rzeczy. Przez cały ubiegły rok toczyła się batalia, dotycząca podatku handlowego. Projekt rządowy zakładał, że obejmie on także sklepy franczyzowe, m.in. te, które należą do naszej sieci. Suma ich obrotów miała być traktowana taka samo jak suma obrotów Biedronki czy Lidla. A przecież Nasz Sklep czy Delikatesy Sezam mają różnych, drobnych właścicieli – prywatne firmy, PSS-y, GS-y. Dzięki wielu rozmowom z posłami, senatorami i ministrami udało nam się zmienić ten zapis i uzyskać spokój, że działania franczyzowe mają sens, a właściciel niewielkiego sklepu nie zostanie ukarany za to, że jest we franczyzie. Co prawda, ten podatek wciąż nie wszedł, ale batalia o zapisy w ustawie i niepewna przyszłość spowodowały, że właściciele sklepów zwlekali z decyzją o wejściu do naszej sieci.
Jednak 10 tysięcy to liczba, która wciąż jest na celowniku Specjału. – Bierzemy pod uwagę zakup innej sieci franczyzowej. Toczą się na ten temat rozmowy – zdradza prezes Tokarz i nie ukrywa, że pretenduje do pierwszego miejsca na rynku FMCG w Polsce.- Jestem człowiekiem, który nie potrafi stać w miejscu, wciąż chce się rozwijać. To konieczne. Jeśli chce się być konkurencyjnym, wciąż trzeba wymyślać nowe rozwiązania. Moi współpracownicy wiedzą, że tu nie ma spokoju. Niektóre osoby są zaangażowane w kilka projektów i bardzo byłyby zdziwione, gdyby przez kilka miesięcy nic nowego się nie działo, nie planowalibyśmy jakichś przejęć. Takie jest nasze DNA – moje, ale i mojego zespołu. Specjał jest bardziej nastawiony na rozwój niż na „koszenie miliardów”. Przez cały czas istnienia firmy nie wybrałem z niej żadnych pieniędzy. Cały czas inwestujemy. Dlatego możemy się rozwijać. Jestem bardzo wymagający i uważam, że mamy jeszcze wiele do zrobienia. Nie możemy usiąść i powiedzieć: „Jest super”. Rynek jest coraz bardziej wymagający, a wszystkie koncepty i sieci zachodnie narzucają tempo.
Budowanie daje satysfakcję
Marka Specjał z pewnością cieszy się coraz większym respektem. Potwierdza to nie tylko 14. miejsce na wspomnianej we wstępie liście tygodnika „Wprost”. W rankingu przygotowanym przez firmę Deloitte: Central Europe Top 500 – Największe Firmy Europy Środkowo-Wschodniej, GK Specjał znalazła się na 74. miejscu, a na Liście 500 „Rzeczpospolitej” – na 29. miejscu. Liczne nagrody, jakie otrzymuje, nie biorą się z przypadku.
– To też duża satysfakcja, że przy tym rynku, który tak mocno się zmienia, można coś kreować, wymyśleć, zrealizować. Często dużo się ryzykuje, ale ja wierzę w sukces, a za mną wierzą pracownicy i to też minimalizuje ryzyko – stwierdza Krzysztof Tokarz, ale na hasło, że ciężka praca jest pewnie jego pasją, najpierw się krzywi. – Pasja to raczej jazda na nartach, żeglowanie, a od jakiegoś czasu jazda na rolkach. Lubię chodzić po górach, pływać, nurkować. A praca? – zastanawia się, wahając nad odpowiedzią. – Rzeczywiście, budowa firmy, jej rozwijanie, praca z ludźmi też jest pasją. Gdybym tego nie lubił, to bym nie robił. Porównując wysiłek i zysk, jest to zupełnie nieopłacalne. Natomiast świadomość, że się buduje coś dużego, markę, miejsca pracy, prestiż… tak, to przynosi satysfakcję.
