Volkswagen podnosi standard sprzedaży – Kupuj tak, jak Ci wygodnie! Rozmowa z Grzegorzem Kocińskim, Szefem Projektu „Volkswagen – Kupuj tak, jak Ci wygodnie”, www.volkswagen-auto.pl
No i mamy rekord sprzedaży nowych aut w Polsce! Instytut Samar podał, że w sierpniu sprzedaż samochodów osobowych i dostawczych do 3,5 tony sięgnęła 61,9 tys. sztuk. I był to najlepszy wynik od w XXI wieku. Najbardziej podskoczyła sprzedaż aut osobowych – o 64 proc. w stosunku do sierpnia 2017 roku. Cały ten rok jest wyjątkowo udany dla dealerów – od stycznia do sierpnia br. z salonów wyjechało już niemal 420 tys. aut. Samar prognozuje, że do końca roku będzie ich grubo ponad pół miliona, a więc o jedną dziesiątą więcej niż w ubiegłym roku. Zaskakują Pana te rekordy?
Zaskoczenia tu nie ma. Od 2012 roku obserwujemy stabilne, rok do roku, wzrosty sprzedaży. Należy jednak pamiętać, że w zeszłym roku Polacy zakupili podobną ilość aut jak w… 1997 roku (sic!) W tym roku sprzedaż będzie porównywalna do sprzedaży z 1998 roku, a do rekordowego 1999 roku i sprzedaży na poziomie 632 tys. sztuk jeszcze nam daleko. Dane te są oczywiście bardzo pozytywne – to swoisty barometr kondycji polskich firm i nastrojów zakupowych.
Ważniejsze jest jednak to, że z upływem lat nie tylko rośnie ilość sprzedawanych samochodów, ale również świadomość konsumencka. Już nie wystarczy, żeby samochód miał „kierownicę i cztery koła”. Klienci oczekują, że w standardzie będzie posiadał systemy bezpieczeństwa, nawigację, klimatyzację co najmniej dwustrefową (a często już i trzystrefową) oraz dostęp do aplikacji mobilnych wprost z kokpitu.
Coraz większe znaczenie ma jakość, bezawaryjność, ale i produkty dodatkowe, jak chociażby pakiety serwisowe. Klienci są świadomi, że to, co wpływa na atrakcyjność danej oferty, to Całkowity Koszt Użytkowania (Total Cost of Ownership). Nasi handlowcy przygotowują dla klientów bardzo szczegółowe zestawienia, w których ujęte są koszty paliwa, przeglądów, części eksploatacyjnych, ale również informacje o miesięcznej deprecjacji – czyli naturalnym spadku wartości samochodu. Okazuje się, że nie ten samochód tani, co tanio wygląda na początku w cenniku, ale taki, który korzystnie możemy później odsprzedać.
Polaków nie tylko stać na nowe samochody, ale zmienia się też podejście do samego auta. Czy nowy samochód jest jeszcze luksusem?
I tak, i nie. Trudno tu, oczywiście, uogólniać. Pamiętajmy, że średnia wieku samochodu w Polsce to 13 lat i przebieg ponad 200 tys. km. Z drugiej strony obserwujemy, że zakup nowego samochodu jest coraz bardziej świadomy. Klienci, którym „dał w kość” taki używany pojazd, często właśnie z oszczędności decydują się na zakup nowego auta. Dla tych osób samochód nie jest już, tak jak kiedyś, „dobrem luksusowym”. Podchodzą do niego bardzo pragmatycznie i traktują jak narzędzie służące do lepszego spędzania czasu, a nie cel sam w sobie. Mówimy tu, oczywiście, o połączeniu funkcji zawodowych z rodzinnymi, czy też hobbistycznymi. W procesie zakupu ważne jest idealne dobranie samochodu do potrzeb klienta, uwzględniając jego pracę, rodzinę i sposób spędzania wolnego czasu.
Jak zmieniają się zwyczaje Polaków i innych Europejczyków, dotyczące zakupu samochodów?
Jak już mówiłem, samochód ma spełniać czysto pragmatyczne funkcje, dlatego i jego zakup jest bardzo pragmatyczny. Polacy podążają za trendem, panującym od dłuższego czasu w Europie Zachodniej. Charakteryzuje się on niecierpliwością w zakupie nowego auta. Gdy już podejmiemy decyzję o nowym samochodzie, to chcielibyśmy mieć go już tu i teraz. Oczywiście, nie ma w tym nic złego, podjęliśmy decyzję i chcielibyśmy jak najszybciej móc cieszyć się nowym nabytkiem.
W tym trendzie wygrywają te firmy, które z jednej strony mają bardzo duże „stoki” samochodów (nawet kilkaset aut do natychmiastowego odbioru), a z drugiej – potrafią bardzo sprawnie przeprowadzić cały proces formalności sprzedażowych (zamówienie, finansowanie, przygotowanie auta, wydanie). Czas działania jest tu wartością nadrzędną, ale nie można zapominać również o jakości obsługi, czy też o atrakcyjności całej oferty. Tylko te trzy parametry w połączeniu ze sobą finalnie dają klientowi satysfakcję.
Tak więc mamy: czas (szybkość) działania – jakość obsługi – atrakcyjność całej oferty.
Volkswagen jest w pierwszej trójce najchętniej kupowanych marek. Apetyt na czołówkę ma wielu producentów, więc utrzymanie tego miejsca oznacza zapewne nie tylko ciągłe dostosowywanie samochodów do oczekiwań klientów, ale i modelu ich sprzedaży, obsługi klienta?
W Polsce Volkswagen jest w pierwszej trójce, ale jest to największy producent samochodów na świecie. Trudno więc dziwić się, że to właśnie na Volkswagenie spoczywa największa odpowiedzialność i wszyscy mniej lub bardziej po cichu podpatrują rozwiązania stosowane przez tę markę. Bardzo często w innych salonach samochodowych klienci słyszą, że „ten samochód to klasa Golfa”, lub „ten samochód jest w klasie Passata”. Jest to dla nas miłe i potwierdza fakt, że Volkswagen swoimi samochodami cały czas wyznacza kierunek rozwoju. My natomiast skupiamy się na kliencie i na jego pozytywnych doznaniach. Obserwujemy, jak wokół nas zmieniają się oczekiwania kupujących i wychodzimy im naprzeciw.
Takim przekładem jest nowy projekt wdrożony w firmie Autorud Stalowa Wola „Volkswagen – kupuj tak, jak Ci wygodnie”.
Opiera się on na założeniach, że nie każdy klient ma czas lub chęć na jeżdżenie po salonach i przeglądanie ofert. Kolejny element to komfort. Dla każdego człowieka naturalną strefą komfortu jest jego własny dom. Klienci czują się co najmniej nieswojo w obcym salonie, przez co tracą na swojej pozycji negocjacyjnej. Jeżeli do tego wszystkiego dodamy jazdę próbną, która w tradycyjnej formie (kółko wokół salonu) dla większości klientów nie stanowi żadnej wartości dodanej, a zastąpimy ją ciekawą propozycją przejażdżki po drogach, po których na co dzień jeździ klient, to mamy gotową receptę na komfortowy zakup, zgodnie z hasłem: „kupuj tak, jak Ci wygodnie!”
Oczywiście, nie rezygnujemy z tradycyjnego modelu sprzedaży samochodów. Nasi doradcy w salonach w Stalowej Woli i w Kielcach indywidualnie podchodzą do potrzeb kupujących. Salony sprzedaży nadal odgrywają ważną lokalną rolę jako naturalny kanał osobistego kontaktu i budowaniu na miejscu relacji z klientami.
Projekt „Volkswagen – kupuj tak, jak Ci wygodnie” jest natomiast uzupełnieniem dotychczasowego modelu sprzedaży. Obserwując w jakim tempie zapełnia się kalendarz naszych handlowców, już widzimy, że ta nowoczesna forma sprzedaży samochodów była oczekiwana przez klientów, tu – na Podkarpaciu, i spotkała się z ich uznaniem.
Wszystkich, którzy chcą w pełni poznać ten projekt, zachęcam do odwiedzenia naszego serwisu www.volkswagen-auto.pl i, oczywiście, do kontaktu z naszymi handlowcami.
.jpg)
Kupujemy już auta przez Internet?
W zakupie samochodu Internet towarzyszy klientom już od dłuższego czasu. Jeżeli klient spędza w Internecie średnio 10 godzin na poszukiwaniu informacji o nowym samochodzie, a takich klientów jest ponad 80%, to okazuje się, że już dziś Internet jest podstawowym źródłem pozyskiwania informacji i opinii o aucie. Oczywiście, inną kwestią jest jakość tej informacji. Niestety, nadal brakuje stron merytorycznie podchodzących do tych zagadnień i w pełni prezentujących chociażby możliwości techniczne samochodów, czy też ich funkcjonalności.
Na marginesie, wszystkim fanom motoryzacji, ale też i osobom chcącym bliżej poznać technologię Volkswagena i jej praktyczne zastosowanie w codzienności, mogę polecić znakomity kanał na YouTube prowadzony przez moich kolegów z salonu.
A wracając do Internetu, to widzimy, że zmiany w preferencjach zakupowych Polaków dotyczą również i zakupu samochodów. Coraz więcej osób, podchodząc do zakupu całkowicie pragmatycznie, poszukuje nowego auta właśnie w sieci. Głównie z powodu dużo większego wyboru samochodów, ale i z oszczędności czasu. Obserwujemy, że zgłaszają się do nas klienci z odległych miejsc w Polsce, oczekujący obsługi wg standardów, o których mówiłem wcześniej: czas (szybkość) działania – jakość obsługi – atrakcyjność całej oferty.
To jest właśnie druga strona naszego projektu „Volkswagen – kupuj tak, jak Ci wygodnie”.
W ramach tego projektu mamy zlokalizowane w południowo-wschodniej Polsce trzy centra, które umożliwiają pełną obsługę klienta w sposób bezpośredni, w ustalonym przez niego miejscu i czasie. Dla osób z innych rejonów Polski wypracowaliśmy zdalne metody sprzedaży właśnie przez Internet. Pomagamy wybrać najbardziej optymalną formę finansowania, a wszelkie formalności załatwiamy zdalnie, włącznie z podpisaniem umowy na finansowanie (kredyt, leasing, najem), a nawet rejestrację nowego auta w mieście kupującego. Samochód przekazujemy zgodnie z życzeniem – może to odbyć się w jednym z naszych salonów lub też dowozimy samochód bezpośrednio do domu klienta, czy siedziby jego firmy. Jako ciekawostkę dodam, że mamy również wypracowane zdalne metody, umożliwiające pozostawianie w rozliczeniu dotychczasowego samochodu. To bardzo wygodne rozwiązanie, ponieważ wycena samochodu używanego wykonywana jest przez Internet. Dopiero, kiedy klient przyjeżdża odebrać nowe auto, dotychczasowe zostawia w rozliczeniu.
Tegoroczna edycja badania Blue Media “Jak kupujemy w Internecie”, pokazuje, że i tu zmieniają się zwyczaje. Choć wciąż najbardziej liczy się cena, to jej znaczenie w ciągu ostatnich dwóch lat zmalało aż o 10 proc. Coraz częściej natomiast klienci „internetowi” zwracają uwagę na wygodę realizacji zakupu, w tym duży wybór metod płatności. Czy w podobnym kierunku idą zwyczaje, dotyczące zakupu samochodów?
Nie możemy dziwić się, że klient decydujący się na zakup samochodu, chce go kupić w możliwie najlepszej cenie. To nie jest kwestia kwoty, jaką dana osoba zamierza przeznaczyć na nowy samochód, a raczej przeświadczenia, że pieniądze zostaną dobrze ulokowane. Nie ma znaczenia, czy kupujemy w Internecie sprzęt AGD, czy samochód. Cena zawsze będzie istotna przy rozpatrywaniu konkretnej oferty. Niepokojące jest jednak to, że wielu handlowców całkowicie poddało się presji niskiej ceny, spłaszczając proces obsługi klienta. Wielu wydaje się, że jak już oferują niską cenę, nie muszą dbać o jakość swojej pracy.
Czy tak można?
Oczywiście że można! Tylko, czy klient, oprócz otrzymanej niskiej ceny, ma jeszcze jakąś inną satysfakcję? Szczerze wątpię. My pokazujemy, że można inaczej, że w świecie nastawionym na cenę możemy zaoferować bardzo dobrą i konkurencyjną ofertę sprzedaży, ale również i bardzo profesjonalną obsługę, pomoc i doradztwo.
Zresztą przytoczone badania na to wskazują. Klienci nie chcą wybierać pomiędzy ceną a jakością obsługi. Dla nich jakość obsługi to również dostosowanie się do indywidualnych oczekiwań, to wachlarz propozycji finansowych, czy też pomoc we wszystkich formalnościach. W tym względzie klienci „internetowi” w niczym się nie różnią od klientów wybierających jeszcze tradycyjny model zakupów. W sprzedaży na odległość dochodzi jeszcze jeden niezwykle istotny czynnik – zaufanie. Klient decydujący się na zakup musi najpierw nam zaufać, a my tego zaufania nie możemy roztrwonić. Mitem jest też, że w Internecie nie ma lojalności – mamy coraz większą grupę klientów z polecenia, a lojalność budowana jest w oparciu właśnie o zaufanie i wysoką jakość obsługi.
W ostatnich latach można zaobserwować jeszcze jeden trend – rośnie rynek nowych aut na wynajem. Firmy coraz chętniej zamiast korzystać z leasingu, wybierają taką właśnie formę „nabycia” pojazdu. To też wydaje się atrakcyjne, przy zerowej wpłacie własnej, w ramach miesięcznego czynszu otrzymuje się m.in. pełne ubezpieczenie pojazdu, obsługę serwisową, dodatkowy komplet opon wraz z wymianą. Czy taka forma sprzedaży też ma perspektywy rozwoju?
Jest to konsekwencja zmiany postrzegania samego samochodu, o której mówiliśmy wcześniej. Samochód dla coraz większej grupy klientów jest narzędziem jak to ujęliśmy „do lepszego spędzania czasu, a nie celem samym w sobie”. Zaczęliśmy patrzeć na samochód tak, jak patrzymy chociażby na telefon komórkowy, którym mamy cieszyć przez określony czas 2-3 lat, po czym wymieniamy go na nowy model. Przy takim podejściu do samochodu nie ma znaczenia jego forma posiadania, liczy się możliwość korzystania z niego bez ograniczeń. Ma to również inny, bardzo pozytywny finansowo aspekt. Decydując się na wynajem długoterminowy, tak naprawdę decydujemy się na z góry zaplanowane koszty auta i jego użytkowania, ponieważ cena czynszu miesięcznego obejmuje wszystkie wydatki towarzyszące: ubezpieczenia, koszty eksploatacyjne, przeglądy, opony zimowe, Assistance. Dla bardzo wielu przedsiębiorców przewidywalność kosztów (a tu następuje zamiana części kosztów zmiennych – na stałe) jest podstawą realizacji zakładanych planów budżetowych.
Ciekawostką natomiast jest fakt, że po podobne produkty finansowe sięgają już nie tylko duże firmy, których floty liczą po 100 i więcej samochodów. Rośnie liczba klientów, reprezentujących wolne zawody i prowadzących działalność gospodarczą jednoosobową, którzy wybierają chociażby leasing z wysoką wartością wykupu. Jest to nowocześniejsza odmiana tradycyjnego leasingu z tą różnicą, że leasingobiorca w czasie trwania kontraktu (od 2 do 4 lat) spłaca tylko naturalną utratę wartości auta (sławna deprecjacja), a pozostałość widnieje jako tzw. „wykup”, którego nie musimy realizować, jeżeli nie chcemy. Decyzja o tym, co zamierzamy zrobić z samochodem po okresie jego użytkowania, odkładana jest na koniec kontraktu. Przy czym klient spłaca tylko część samochodu – rata w przypadku takiego leasingu jest co najmniej o połowę niższa w porównaniu do tradycyjnego leasingu. Dzieje się tak, ponieważ deprecjacja Volkswagenów jest na bardzo niskim poziomie, a co za tym idzie ich wartość rezydualna niezwykle atrakcyjna.
Niezależnie od formy wyboru finansowania, warto wspomnieć również o bardzo atrakcyjnych pakietach serwisowych. Obecnie klienci decydujący się na nowego Volkswagena, za jednorazową opłatą tylko 299 zł mają przedłużoną gwarancję do 4 lat i pakiet serwisowy na ten sam okres.
Jedyne 299 zł???
Wiem, że brzmi to niewiarygodnie! Ale tak, za tę kwotę klient otrzymuje nie tylko gwarancję producenta na okres 4 lat, ale również i wszystkie przeglądy mechaniczne (usługa i materiały) na ten sam okres. Chociażby z tego powodu warto się pośpieszyć z decyzją o zakupie nowego Volkswagena, ponieważ ta promocja jest ograniczona w czasie.
Co z planowanymi zmianami w przepisach podatkowych? Rzeczywiście leasing po nowym roku nie będzie opłacalny?
Aż tak źle nie będzie, ale niewątpliwie leasing straci na atrakcyjności w przypadku aut o wartości powyżej 150 tys. zł. Dla naszych klientów mamy gotowe rozwiązania, które po Nowym Roku spowodują co najmniej takie same korzyści podatkowe, jak obecnie. Wszystkich zainteresowanych zachęcam do kontaktu z naszymi specjalistami: https://www.volkswagen-auto.pl/kontakt
Autorud Stalowa Wola Sp. z o.o.
ul. Komisji Edukacji Narodowej 49, 37-450 Stalowa Wola
Tel. 880 11 90 90 | e-mail: g.kocinski@autorudstw.pl
