Lejek marketingowy to pojęcie, które zainteresuje wszystkich właścicieli e-sklepów. Pozwala na skuteczne zwiększenie konwersji w sklepie internetowym oraz – jeśli jest dobrze opracowany – realnie zwiększa zyski. Sprawdź, jak zbudować lejek sprzedażowy oraz jak go używać.
Czym jest lejek sprzedażowy?
Lejek sprzedażowy (lub marketingowy) to narzędzie, którym powinien zainteresować się każdy właściciel sklepu internetowego. To podzielony na kilka etapów i szeroko ujęty proces sprzedażowy. Dobrze użyty znacznie zwiększa wyniki sprzedażowe i ułatwia działania reklamowe wszystkim przedsiębiorcom.
Jak sama nazwa wskazuje, lejek to narzędzie, które selekcjonuje wielką, potencjalną grupę klientów, aby na koniec zostawić tylko te osoby, które na pewno zainteresują się naszym produktem. Na każdym etapie lejka jest tych klientów coraz mniej, ale to dobrze – pozostają tylko klienci “konkretni”, czyli tacy, którzy nie powinni porzucić koszyka tuż przed sfinalizowaniem transakcji.
Standardowo lejek sprzedażowy przedstawiany jest w czterech lub pięciu krokach, jednak można go dowolnie rozszerzać (zgodnie z potrzebami naszej firmy). Typowy lejek sprzedażowy dzieli się na:
1. Zdobycie uwagi (krok pierwszy).
2. Zainteresowanie klienta (krok drugi).
3. Wywołanie pożądania, efektu “chcę to kupić” (krok trzeci).
4. Skuteczna zachęta do działania – zakup produktu (krok czwarty).
5. Lojalność, czyli powracanie klienta do naszego sklepu (krok piąty).
Jak stworzyć lejek marketingowy?
Na początku należy zdobyć uwagę klienta. Najłatwiej to zrobić przez konkretny rodzaj reklamy – np. na Facebooku, kierując ją do wybranej grupy odbiorców. Jeśli reklama będzie dobrze wykonana, to zainteresuje naszych potencjalnych kupców i sprawi, że klikną oni w link prowadzący do naszego sklepu internetowego. W tym momencie jako właściciele sklepu musimy tak zaprezentować produkty na stronie, aby wywołać efekt “chcę to mieć”.
To oznacza, że produkty muszą mieć korzystne zdjęcia, pełne, profesjonalne opisy oraz (najlepiej) szybkie czas wysyłki różnymi kanałami. Na koniec musimy wykonać skuteczną zachętę do działania. Mogą to być promocje czasowe albo rabaty dla nowych klientów. Dobrze sprawdza się także podkreślanie elitarności produktu (oznaczenia typu “ostatnie sztuki” lub “kolekcja limitowana”.
Jeśli po wejściu na naszą stronę klient niczego nie kupi, ale zapisze się do newslettera albo tylko wrzuci produkt do koszyka, to już odnieśliśmy częściowy sukces. Klient w tym momencie przechodzi przez tzw. mikrokonwersje, czyli dokonując zabiegów niezwiązanych z samym zakupem przesuwa się na dół lejka sprzedażowego. To sprawia, że zwiększa się szansa, iż w przyszłości wrócić na stronę naszego sklepu i dokończy zakupy.
Jak stworzenie lejka może zwiększyć sprzedaż w sklepie internetowym?
Stworzenie lejka sprzedażowego może podnieść liczbę klientów od kilku do kilkudziesięciu procent – w zależności od skuteczności naszego narzędzia. Oczywiście samo stworzenie lejka nie daje takich efektów – chodzi o skutek, jaki wywołują konkretne działania na każdym etapie. Dzięki lejkowi sprzedażowemu możemy:
• sprawdzić, w którym momencie klienci najczęściej porzucają zakupy w naszym sklepie internetowym – czy dzieje się na na etapie wyboru produktów, czy może już przy przejściu do koszyka?
• skorzystać z systemu oceny leadów i skupić się na tych najlepiej rokujących sprzedażowo,
• dowiedzieć się, jakie działania z klientem należy podjąć na konkretnych etapach sprzedaży, aby doprowadzić transakcję do końca.
Znając przyczyny porzucania koszyka (np. brak możliwości wyboru innej sposoby wysyłki niż poczta polska) możemy je szybko wykluczyć. Najważniejsze jest jednak skupienie się na leadach. Nie ma sensu kierować środków reklamowych na słabo rokujące leady. Najlepiej od razu zainteresować naszym produktem te osoby, które szybko podejmują decyzje zakupowe.
Obsługa posprzedażowa – dlaczego trzeba na nią zwrócić uwagę?
Na samym dole lejka, czyli na etapie “lojalność”, znajduje się m.in. posprzedażowa obsługa klienta. Jest równie ważna jest wszystkie etapy sprzedaży. Składają się na nią kontakt z klientem po finalizacji transakcji czy przyjmowanie i akceptowanie reklamacji. Jeśli jako właściciele sklepu internetowego zaniedbamy obsługę posprzedażową, to zmniejszamy grono klientów w naszym lejku.
Niezadowolony z obsługi reklamacji klient nie wróci przecież do nas po kolejne zakupy, nawet jeśli wcześniej nie miał do naszego sklepu żadnych zastrzeżeń. Z kolei jeśli sklep internetowy dobrze obsłuży reklamację (z wyczuciem i w ustalonym terminie), to w takich sytuacjach klienci potrafią wrócić do tego samego miejsca po kolejne zakupy.
Warto stworzyć własny lejek marketingowy, aby bez wysiłku zwiększyć zyski sklepu internetowego. Wystarczy sprawdzić podstawowe etapy procesu sprzedażowego, a następnie rozszerzyć je o specyficzne działania związane z wybraną przez nas branżą. Lejek sprzedażowy to skuteczne narzędzie do zwiększenia konwersji w sklepie internetowym.
